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春糖拉开帷幕,经销商如何在春糖上选品

  • 2021-04-02 08:07:00
  • 小编:柚子
  • 阅读(218)
  • 来源:食品代理网

今天,第104届全国糖酒会正式拉开帷幕,虽然现在大家去春糖的目的更为多元化,但还是有一部分经销商是抱着选品的需求去的。那全国糖酒会上该如何选品呢?

第104届全国糖酒会

经销商选择产品要分三个层次:

层次一:从产品本身出发

经销商选择产品,如果从产品本身出发,那么他会考虑以下因素:

1.产品质量是否可靠。质量是产品“生命”的精髓,没有质量保证的产品将很难赢得消费者的青睐,而且很容易“反噬”经销商一口,给经销商带来大量隐患问题。经销商判断产品质量是否可靠,通常有两个评判标准:一是产品是否获得相关质量认证(或证书);二是通过消费者和经销商自己的实际“检验”。

2.产品口感如何。不同区域的消费者对香型和度数的偏好皆有不同,酒质的好坏,口感是否合适,也是经销商选择的一个重要因素。

3.产品的外观造型或者包装设计是否吸引人。消费者比较在意产品的外观和包装,让人眼前一亮的产品往往也会给人留下深刻的印象,经销商对此也是心领神会。

4.产品概念能否诱惑消费者。一些产品本身是非常简单、也是很普通的,但是由于生产厂商进行了专业的卖点提炼和概念炒作,给产品蒙上了一层神秘的色彩,因而更能吸引消费者。

质量可靠、品质上乘,口感合适,外观设计新颖、概念炒作到位的产品当然能够给经销商带来更多的回报,但是,光有好的产品还是不够的。经销商选择产品,还需要考虑到其他诸多因素,譬如,生产厂商的品牌、综合实力和信誉度,等等。这将是我们下面要探讨的。

层次二:从生产厂商的角度考虑

经销商从产品本身出发,能够获得一定的销量,但是却无法保证获得相宜的收益,因为产品只是营销中的一个因素。经销商要想获得实际的收益,还必须从生产厂商的角度来考虑一些问题。

经销商选择产品时,必须考虑到生产厂商下列因素:

1.综合实力,包括资金实力和生产规模。凡是那些综合实力较强的生产厂商,其产品质量和功效都较有保障,经销商选择这些生产厂商的产品,自身经营风险也会大大降低。

2.品牌知名度和美誉度。这里所指的品牌知名度和美誉度,不仅仅指生产厂商在全国范围内的总体影响力,更重要的是指该品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度。经销商选择那些在当地享有盛誉的产品,销售周期会大大加快,资金回笼速度提高,经营风险降低。

3.政策优惠力度和利润空间。经销商应该尽量选择那些回报率较高、预期风险较低的产品,而这就与生产厂商提供的政策息息相关了。生产厂商如果将经销商作为区域代理商,或者是提供差异化产品给经销商,很显然,经销商可以从中获得比较丰厚的利润;反之,经销商的利润空间就比较狭窄了。当然现在酒厂给经销商的优惠政策也越来越复杂,经销商需要擦亮眼睛。

4.信誉度。经销商辛辛苦苦从事经营,主要就是为了谋取利益;销量只是一个前提,更重要的是将收益体现出来,而收益的体现就靠生产厂商是否讲诚信了。经销商在选择生产厂商的产品时,一定要考察该厂商以往的信誉度如何,否则经销商就只是为他人做嫁妆了。无论大小酒厂,信誉都要考察的。

5.市场支持力度。经销商选择产品,还应该考虑到生产厂商为推广该产品而计划投入的各项费用,其中包括市场推广费、渠道建设和维护费、广告宣传费、促销活动支持费以及其他各项费用。那些对市场支持力度大的生产厂商的产品,无疑是经销商优先选择的“宠儿”。

6.服务保障措施。生产厂商如能为经销商及时提供货源、传递市场信息、完善售后服务制度,那么,经销商可以免除大量的后顾之忧,安心从事经销。

话说回来,从生产厂商角度考虑问题,也只是经销商选择产品的第二层次。经销商作为商业领域中一个非常重要的独立体,必然有其自身的发展规划,而这个发展规划是由经销商自我决定的。

层次三:从经销商自身角度出发

经销商选择产品,还必须从自身角度出发,深入、全面的选择适合自己的产品。这是经销商选择产品的准则。

从经销商自身角度出发,经销商选择的产品必须吻合以下特征:

1.产品包含在自己的渠道范畴内。经销商不能轻易选择自己不熟悉的产品经营,所选产品要适合自己目前的渠道,否则新品引入后推广会是一个很大的问题。

2.经销商应该了解自己的定位。近年来,随着市场竞争愈演愈烈,一些经销商采用“多元化”经营策略来规避风险,原本只能卖中低端产品的经销商纷纷经营高端产品,一些原本以高品位形象赢得消费者的经销商也销售低端产品,自毁形象。他们的初衷是对的,但结局则是凄惨的。

3.产品符合经销商的“传统”定位。每个产品都有自己的目标消费群体,经销商对自己也有一个明确的“定位”。经销商要想选择到适合的产品,就必须要求所选择的产品与经销商的定位相吻合。

4.产品与经销商的经营理念相吻合。我们知道,每个产品都有一定的生命周期,而经销商也分为短视性经销商和远见性经销商。对于一种需要长期推广、持久经营的产品来说,它比较适合于那些远见性经销商,却不适宜于短视性经销商。反之,一种产品属于短期暴利性产品,那么它就比较适合于短视性经销商经营。经销商经营理念不同,对未来规划不同,则选择产品的准则也大相径庭。

总之,高品质的产品不一定是适合经销商选择的产品,这个道理非常浅显易懂。经销商选择产品的时候,除了考虑产品本身之外,还需要全面考虑生产厂商的各方面要素,以及经销商的经营理念、经营风格。惟有这样,经销商才能选择到真正“合适”的产品。

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